T\u00e4uschungen werden in Verhandlungen relativ h\u00e4ufig genutzt, da die dort herrschenden Rahmenbedingungen Bluffs beg\u00fcnstigen. Gelogen wird insofern \u00fcber die verschiedensten Aspekte. H\u00e4ufig wird dabei nicht direkt \u00fcber den Leistungsgegenstand oder den Preis i.e.S. get\u00e4uscht, sondern z.B. \u00fcber Interessen, Pr\u00e4ferenzen, Emotionen, (attraktivere) Konkurrenzangebote, unternehmensinterne Vorgaben, den Preis i.w.S. (Gewinnmargen etc.) oder die Verf\u00fcgbarkeit von Produkten gelogen. Die Autorin befasst sich in ihrem neuen Beitrag in der ZKM mit den Wirkungen von L\u00fcgen in Vertragsverhandlungen. Die Irref\u00fchrungen dienen aus Sicht des T\u00e4uschenden regelm\u00e4\u00dfig dazu, das Verhandlungsergebnis zu den eigenen Gunsten zu beeinflussen. Die belogene Seite sieht sich hingegen mit der Herausforderung konfrontiert, mit der T\u00e4uschung bzw. dem Risiko einer T\u00e4uschung umzugehen. Dieses Spannungsverh\u00e4ltnis zwischen Anreizen zu t\u00e4uschen und dem Risiko belogen zu werden, ist ma\u00dfgeblich von der moralischen Bewertung der L\u00fcgen gepr\u00e4gt. Der Beitrag der Autorin in der ZKM stellt in diesem Zusammenhang die Ergebnisse einer eigenen Studie (Siegener Studie) zum Moralverst\u00e4ndnis bez\u00fcglich praxisrelevanter Irref\u00fchrungen vor. An der Studie nahmen sowohl Richter als auch Anw\u00e4lte, professionelle Verhandler und Studierende teil. Insgesamt wertet die Studie in Deutschland 1.884 Antworten aus und gelangt zu dem Ergebnis, dass ein nicht unerheblicher Anteil der praxisrelevanten Bluffs au\u00dferhalb des Leistungsgegenstandes und des Preises i.e.S. insbesondere von professionellen Verhandlern und Anw\u00e4lten als moralisch akzeptabel bewertet wird. Aber selbst Richter und Studierende stufen einige T\u00e4uschungen als moralisch akzeptabel ein. Diese verbreitete moralische Akzeptanz bestimmter Irref\u00fchrungen au\u00dferhalb des Leistungsgegenstandes und des Preises i.e.S. weist darauf hin, dass darauf basierende Taktiken in Verhandlungen wohl auch relativ h\u00e4ufig eingesetzt werden. Gleichzeitig hat diese moralische Akzeptanz zur Folge, dass die Reaktionsm\u00f6glichkeiten auf entsprechende Bluffs de facto beschr\u00e4nkt sind. Denn die Reaktionen auf solche akzeptierten T\u00e4uschungen, werden wohl regelm\u00e4\u00dfig \u201emild\u201c ausfallen. Das gilt, obwohl sich auch Bluffs, die sich nicht auf den Leistungsgegenstand oder den Preis i.e.S. beziehen, auf das Verhandlungsergebnis auswirken k\u00f6nnen.<\/p>\n