{"id":970,"date":"2025-06-04T16:15:23","date_gmt":"2025-06-04T14:15:23","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.otto-schmidt.de\/mediation\/?p=970"},"modified":"2025-06-12T09:41:13","modified_gmt":"2025-06-12T07:41:13","slug":"der-umgang-mit-taeuschungen-in-vertragsverhandlungen-als-herausforderung-fuer-unternehmen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.otto-schmidt.de\/mediation\/2025\/06\/04\/der-umgang-mit-taeuschungen-in-vertragsverhandlungen-als-herausforderung-fuer-unternehmen\/","title":{"rendered":"Der Umgang mit T\u00e4uschungen in Vertragsverhandlungen als Herausforderung f\u00fcr Unternehmen"},"content":{"rendered":"

T\u00e4uschungen in unternehmerischen Vertragsverhandlungen stellen ein \u00fcberaus praxisrelevantes Thema dar, da die dort herrschenden Rahmenbedingungen L\u00fcgen beg\u00fcnstigen. Verhandler k\u00f6nnen dabei \u00fcber die unterschiedlichsten Aspekte bluffen und zwar nicht nur \u00fcber den Leistungsgegenstand oder den Preis, sondern insbesondere auch \u00fcber ihren reservation price<\/em>, Konkurrenzangebote, Interessen und Pr\u00e4ferenzen, Gewinnmargen oder die Verf\u00fcgbarkeit von Waren. Ziel dieser T\u00e4uschungen ist regelm\u00e4\u00dfig die Verbesserung der eigenen Verhandlungsposition. Die Autorin befasst sich in ihrem neuen Beitrag in ZKM 3\/2025, 91\u00a0ff<\/a>. mit dem Umgang mit L\u00fcgen in Vertragsverhandlungen<\/strong>. Denn der Verhandlungspartner muss sich insofern entscheiden, wie er einerseits mit dem T\u00e4uschungsrisiko und andererseits mit aufgedeckten Irref\u00fchrungen umgehen m\u00f6chte. Im Ergebnis stehen dem Verhandlungspartner potenziell eine ganze Reihe von Reaktionsm\u00f6glichkeiten zur Verf\u00fcgung, die dieser Beitrag n\u00e4her erl\u00e4utert. Es geht dabei insbesondere darum, aufzuzeigen, von welchen Faktoren die Wahl der Handlungsoption abh\u00e4ngt. Eine wichtige Rolle spielt insofern u.a., wor\u00fcber gelogen wird und wie Verhandler die Bluffs daher moralisch und rechtlich bewerten. Denn die Reaktionsm\u00f6glichkeiten sind bei \u201eharmlosen\u201c Bluffs de facto <\/em>eingeschr\u00e4nkt. Dar\u00fcber hinaus kommt es beim Umgang mit der T\u00e4uschung darauf an, ob der Verhandler die andere Seite mit der L\u00fcge konfrontieren m\u00f6chte oder nicht. Letzteres stellt vor allem dann ein Dilemma dar, wenn die Verhandlung bzw. die Beziehung zur anderen Seite trotz des Bluffs weiterhin vorteilhaft erscheint (sog. Betrugsdilemma). Gleichzeitig beeinflusst auch der Zeitpunkt der Aufdeckung der Irref\u00fchrung die Reaktionsm\u00f6glichkeiten.<\/p>\n

Hinweis der Redaktion<\/strong>: Ausf\u00fchrlich zum Thema\u00a0Jung<\/em>, Umgang mit L\u00fcgen in unternehmerischen Vertragsverhandlungen,\u00a0ZKM 2025, 91<\/a> ff<\/a>. Bereits in ihrem fr\u00fcheren Beitrag \u201aDie Wirkung von T\u00e4uschungen in Verhandlungen\u2018 hat die Autorin die vielschichtigen Konsequenzen solcher Taktiken beleuchtet, siehe Jung<\/em>, ZKM 2024, 76<\/a> ff.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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