Täuschungen in unternehmerischen Vertragsverhandlungen stellen ein überaus praxisrelevantes Thema dar, da die dort herrschenden Rahmenbedingungen Lügen begünstigen. Verhandler können dabei über die unterschiedlichsten Aspekte bluffen und zwar nicht nur über den Leistungsgegenstand oder den Preis, sondern insbesondere auch über ihren reservation price, Konkurrenzangebote, Interessen und Präferenzen, Gewinnmargen oder die Verfügbarkeit von Waren. Ziel dieser Täuschungen ist regelmäßig die Verbesserung der eigenen Verhandlungsposition. Die Autorin befasst sich in ihrem neuen Beitrag in ZKM 3/2025, 91 ff. mit dem Umgang mit Lügen in Vertragsverhandlungen. Denn der Verhandlungspartner muss sich insofern entscheiden, wie er einerseits mit dem Täuschungsrisiko und andererseits mit aufgedeckten Irreführungen umgehen möchte. Im Ergebnis stehen dem Verhandlungspartner potenziell eine ganze Reihe von Reaktionsmöglichkeiten zur Verfügung, die dieser Beitrag näher erläutert. Es geht dabei insbesondere darum, aufzuzeigen, von welchen Faktoren die Wahl der Handlungsoption abhängt. Eine wichtige Rolle spielt insofern u.a., worüber gelogen wird und wie Verhandler die Bluffs daher moralisch und rechtlich bewerten. Denn die Reaktionsmöglichkeiten sind bei „harmlosen“ Bluffs de facto eingeschränkt. Darüber hinaus kommt es beim Umgang mit der Täuschung darauf an, ob der Verhandler die andere Seite mit der Lüge konfrontieren möchte oder nicht. Letzteres stellt vor allem dann ein Dilemma dar, wenn die Verhandlung bzw. die Beziehung zur anderen Seite trotz des Bluffs weiterhin vorteilhaft erscheint (sog. Betrugsdilemma). Gleichzeitig beeinflusst auch der Zeitpunkt der Aufdeckung der Irreführung die Reaktionsmöglichkeiten.

Hinweis der Redaktion: Ausführlich zum Thema Jung, Umgang mit Lügen in unternehmerischen Vertragsverhandlungen, ZKM 2025, 91 ff. Bereits in ihrem früheren Beitrag ‚Die Wirkung von Täuschungen in Verhandlungen‘ hat die Autorin die vielschichtigen Konsequenzen solcher Taktiken beleuchtet, siehe Jung, ZKM 2024, 76 ff.